宜興是一個(gè)紫砂之都，同時(shí)也是一個(gè)環(huán)保機(jī)械行業(yè)發(fā)達(dá)的工業(yè)城市，距無(wú)錫四十公里，交通很便利！出差到宜興，在機(jī)電市場(chǎng)里分發(fā)資料時(shí)，聽到客戶說(shuō)距市區(qū)10公里，有一個(gè)高塍鎮(zhèn)專門做環(huán)保機(jī)械控制柜，電氣元件用量非常大，我馬上到達(dá)此鎮(zhèn)，有一個(gè)占地幾千平方米的環(huán)保城，里面有百來(lái)家全部是組裝成套設(shè)備的，我們馬上去了解他們控制柜的元件應(yīng)用品牌和量！

 

         通過(guò)走訪我們了解到，此處組裝配套控制柜目前普遍低壓元件國(guó)內(nèi)以正泰為主，變頻器主要集中在臺(tái)達(dá)、三菱、施耐德、西普達(dá)等，PLC主要是西門子、三菱，客戶自己編程！小型繼電器使用量很大，一個(gè)客戶組裝成套柜月使用量最少在100套左右，主要使用的是無(wú)錫的“飛滬”、“凌策”、“施耐德”，設(shè)備要求220電壓持續(xù)工作，繼電器外部不能發(fā)燙，我給一個(gè)客戶拿了我們的常用52PL/54PL和上述品牌一起做通電試驗(yàn)，我們產(chǎn)品在持續(xù)通電20分鐘左右就開始發(fā)燙，相較而言，其它幾個(gè)品牌的產(chǎn)品外部還是室溫狀態(tài)，后了解到他們這個(gè)產(chǎn)品應(yīng)屬于定制產(chǎn)品， 我就寄了他們的樣品回公司，在和公司工程師溝通后，我們把產(chǎn)品電阻改成18K以后，這種弊端就根除了。如果我們?nèi)ソo每家組裝柜子的供貨，一、難度比較大，現(xiàn)有品牌想完全更換，不太可能；二、客戶的資金鋪貨比較大，回收難度也會(huì)很大，風(fēng)險(xiǎn)性不太可控！綜合這些情況，我們想在此市場(chǎng)有一定的占有量，就必須尋找一個(gè)可靠的代理商！

 

         通過(guò)前期的客戶資料的收集，了解到一個(gè)客戶他以前是在廠里面做技術(shù)工程師的，現(xiàn)在想自己開店，他的丈人也是組裝成套柜的，一直在使用的是正泰的元件，每年的業(yè)務(wù)額在四五十萬(wàn)左右，如果他做我們的代理，他丈人那邊肯定會(huì)改用我們欣靈品牌的，而且他的店面距離環(huán)保城只有五百米，是非常理想的地利人和。一、他是做技術(shù)的，對(duì)于產(chǎn)品熟悉會(huì)很快，二、年輕人有精力和激情，可以很好的跟著欣靈的發(fā)展步伐！他也特意到我們柳市的公司去參觀了，對(duì)欣靈公司的規(guī)模和產(chǎn)品生產(chǎn)流程有一個(gè)了解，對(duì)欣靈品牌的產(chǎn)品質(zhì)量把控也很有信心。通過(guò)兩個(gè)月的跟進(jìn)，在七月初他店面開起來(lái)了，全部做的是我們欣靈的產(chǎn)品，兩個(gè)月的業(yè)務(wù)往來(lái)，可以看出此客戶的資金回籠也是很及時(shí)，能夠嚴(yán)格按照簽訂的合同的要求執(zhí)行。在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，我們作為前期的支持，也陪著他走訪過(guò)終端客戶，介紹我們的產(chǎn)品性能，讓他有一個(gè)熟悉我們產(chǎn)品的過(guò)程。

 

         通過(guò)代理商的建立，我也體會(huì)到，我們只有對(duì)一個(gè)市場(chǎng)的機(jī)械行業(yè)、產(chǎn)品使用種類、性能要求、競(jìng)爭(zhēng)品牌的了解，才能很好的了解到客戶的需求，才能更好的在市場(chǎng)上推廣我們的欣靈品牌產(chǎn)品！